前回は提供サービス内容について書きました、結婚相談所運営を成功へ導くステップですが今回は『価格設定』について書いていきたいと思います。
価格設定は「提供サービス内容の設定」と同様に、結婚相談所運営にとっては非常に大切な内容です。重々検討いただく必要がある内容ですので深く検討していただく価値があります。
目次
加盟連盟が提案する「価格設定」では足りない
各結婚相談所加盟連盟では、開業される方々向けに暫定的な「価格設定」を提案しているのが通常です。
しかし、大抵運営に成功している結婚相談所の価格はそれよりも安いことが多いです。ですので、連盟が提案する価格の内容ではどうしても集客が難しくなってしまいます。
暫定的な価格設定は「入会・登録費用で５万円＋月会費一万円＋お見合い費5000円＋ネット使用料＋成婚料30万円」というような内容である場合が多いのですが、実際のところ高いです。
ざっくりでは有りますが、「入会金・登録費用で25000円＋月会費8000円＋お見合い費5000円＋成婚料25万円」くらいが平均的です。
ですので、開業する際に連盟が提案する価格設定では厳しい市場を生き残ることは難しいため、熟考が必要になるのです。
価格の説明は出来ますか？
設定した価格が、なぜその価格で提供しているか具体的に説明できるかどうかは非常に重要です。
例えば「入会金＋登録費用＝5万円」の場合、なぜその「5万円」という価格になるのか具体的に説明は出来ますでしょうか？
恐らくほとんどの結婚相談所が自分で設定した価格の説明が出来ないかと思います。「どこもこれくらいだから」という理由では競合他社をリードすることは出来ません。
顧客が魅力的と感じる「サービスと価格」であることがビジネスでは何よりも大切だからです。
もし、会員の入会時に「登録面談」と「会員データベースへの登録」を作業時間似時間程度で行い、特に加盟連盟のデータベースへの登録料が必要ない場合、なんと時間労働に対して「1時間25000円」でサービスを提供していることになりますよね。
反面「入会時に撮影する写真スタジオ・ヘアメイク」などへの費用が含まれているのであれば、この5万円は非常に安いと感じますよね。
この様に、一つ一つの費用に対して「会員が成婚するまで自分がどれくらいの仕事量になるのか」という把握が出来ないと、料金設定は難しいです。
しかし、工事業者やIT業者などは「工員✕一時間単価」で見積もりを出し収益を上げていますよね。価格設定が非常に具体的なのです。
反面、結婚相談所の場合は「価格設定は周囲を見たり連盟からの提案を鵜呑みにして」決めてしまう場合が有りますが、消費者の目線は年々厳しくなっておりますので注意が必要です。
まずは、価格設定の理由をはっきりと自分の中で認識できるくらい、提供サービスと価格設定を熟考する必要があります。
提供サービスと釣り合っていますか？
提供するサービスの内容が薄いのにも関わらず「大体相場はこれくらい」という感性で価格設定を行ってしまうと失敗します。
例えばですが、以下の様な結婚相談所があるとします。
・入会面談を行い、撮影・ヘアメイクは別途オプション
・お相手探しは会員データベースを利用して会員が自力で行う
・サポートは月に一時間程度の面談のみ
・登録している加盟連盟は一社
・成婚実績は無し
・価格設定は「登録・入会金：5万円、月額費用8千円、お見合い5千円、成婚料25万円」
上記の結婚相談所と下記の結婚相談所があるとします。
・入会面談を行い、撮影・ヘアメイクは入会金・登録費用に含む
・お相手探しは会員データベースを利用して会員が自力で行う
・サポートは月に一時間程度の面談以外にも、会員が相談したい時にいつでも電話を受ける
・登録している加盟連盟は4社で紹介可能人数が10万人以上
・成婚実績は数百名
・価格設定は「登録・入会金：5万円、月額費用8千円、お見合い5千円、成婚料25万円」
最初の相談所と、後の相談所は価格設定が同じですが、どちらが魅力的かと考えれば後者ですよね。
後者は仕事内容に比べると非常に安い可能性すら有ります。基本的に価格設定は「提供サービス＝価格」でなくてはなりません。
ただ「ほしい金額を書いている」という場合は非常に問題です。
サポートが手厚く実績もあるのであれば価格設定はそれなりで問題ありませんが、入会後のサポートもさほどせず、さらに実績も紹介可能人数も少ないとなると価格が安くなくては魅力的には見えません。
提供するサービス内容というと「どれくらいの時間を対応するか」ということになりますよね。
基本的には「一時間の業務＝５千円」くらいを考えるのが良いと感じます。もし１人で結婚相談所を運営しており、月に180時間程度業務を行う場合「180時間✕5000円＝90万円」になります。
最終的に自分がどれくらい1人あたりの会員が成婚するまでにどれだけの時間がかかるのかをじっくりと考える必要があるのです。
会員が「欲しい！」と思うサービスと金額を
想像してみて頂きたいのですが、ROLEXの腕時計（もちろん本物です）がセールで大特価5万円なら欲しくはありませんか？また、ベンツのSクラスが50万円で買えるとしたら？ドラえもんのどこでもドアが4980円で買えたら？
荒唐無稽な想像では有りますが、高級品が恐ろしいほど安ければほしいと思う人は多いでしょう。また、非常に便利な道具が安い場合は欲しいと感じる人は多いはずです。
しかし「価値が見いだせないのに高い」と感じられてしまったらビジネスは失敗ですよね。
もちろん、安ければ良い、という話ではありません。「価値が有るのでその金額を払いたい」と思ってもらうことが大切ということです。
ですのでサービス設定と価格設定はセットなのです。さて、あなたの提供サービスと価格は、あなたが顧客だった場合は魅力的に見えますか？
競合地域の価格設定をきちんと調べていますか？
非常に大切なポイントですが「競合地域に自社よりも安い価格で提供している結婚相談所が有る」という場合はビジネスが非常に苦戦します。
実際のところ「安い方に人が流れる」という現象が加速しています。若者はハイブランドの服よりもファストファッションの服を購入します。今後「消費に積極的ではないミレニアル世代」が婚活市場に大量にやってきます。
そしてこの世代は「物を持たない・買わない・可能であればシェアする」という世代で、正確には「1980年以降生まれ」です。現在時点で1980年生まれは39歳。実は市場は大幅に変わっているのです。
バブル世代や、ミレニアル世代よりも上の世代は「高いお金を払ってモチベーションを上げる」という側面がありました。ですので価格設定が高めでも問題ありませんでした。
しかし、ミレニアル世代の特徴はとにかく「ケチ」であることです。服も大塚家具よりもニトリなのです。ルイヴィトンよりもユニクロです。
ですので、乱暴な表現ですが「安いところの方が確実に有利な時勢」という事を忘れてはいけません。
もし、高めの価格設定を行うならば「サポート力や実績がどれほどのものか」という点をじっくりと説明できる必要が有ります。
どうったターゲットを集客したいのか、強みはなにか、前回のサービス内容と同様に価格設定も非常に大切なポイントになりますのでじっくりと考えてみるべきです。
最後に
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