様々な婚活サービスが有りますが、その中でも「仲人型結婚相談所」の利用料金は高額です。安いところであれば「無料で婚活男女がコミュニケーションを取れるウェブサービス」も存在しますし、プライスレンジは様々です。
価格設定次第で売上が変わるのは当たり前の事ですが、実際に「なぜその金額が必要なのか」という説明が難しい方の方が多いのでは無いかと思います。実は皆「結婚相談所に入りたくても入れない」という可能性があるのでは無いでしょうか？
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無い袖は振れない
婚活市場は大きな市場です。しかし、「仲人型結婚相談所」というくくりになりますと7割のユーザーが「高額なので入会出来ない」とアンケートに答えています。
私共の経験からすると「仲人型結婚相談所」の料金体系の一つとして、平均的に成婚料が20万円～30万円である事が多いと思います。もちろんそれよりも高かったり安かったり、もちろん値段に応じてサービス内容が変わることかと思いますので、あくまでも目安の一つです。
「成婚者を出さなければ経営が成り立たない」とおっしゃる結婚相談所オーナーの方は多いですが、実際のところ「高額な成婚料依存のビジネスモデル」そのものが「成婚がしづらい会員を集める」原因になっていると感じます。
仮に東京都内の27歳OLの会員を獲得したい場合ですが、どう考えても「成婚料30万円」で入会してもらう事が難しくなるのでは無いでしょうか？
27歳OLの年収を計算すると、大体どのくらい預金額が有り、自由に使える金額が有るかを想像する事が出来ますよね。現在は非正規雇用の方も多く、金銭的にはハードな方が多いですよね。
正直なところ２７歳OLが簡単に「成婚料30万円」が捻出できるとは思えません。限り有るお金の使いみちが沢山有る中で、「婚活になら大金を払う」というのは結婚相談所の期待でしか無いでしょう。
それに残念な話ですが20代ですと年齢的にもギリギリ「大金を使わないでも結婚ができる年齢」でもあります。
逆にキャリアを積んだ35歳女性ですと話は別です。仕事のキャリアも積み、金銭にも余裕があります。しかし、出産が可能かどうかという現実的な問題も有り、また平均的に男性は年下を好み、また出産が可能な年齢のお相手を探しているケースが多いかと思います。
仲人型結婚相談所は高額な成婚料を設定している為に「成婚しづらい会員」を集めてしまっている印象があります。
もてる人は出逢いに金はかけない
もてる人はそもそも出逢いに金をかける必要が有りません。話術やルックス、仕事や収入、これらを満たしている会員で有れば成婚も容易いことかと思いますが、そもそもこの様なできる人が結婚相談所に登録するでしょうか？
恐らくこの様なもてる人は「結婚する為に大金を払う」などという事はプライドが許しません。そもそもモテるので出逢いにも事欠かないでしょう。
ですので成婚報酬が高額な場合は「お金を払わなければ異性と出逢えない会員」が増えてしまいますよね？
もちろん出逢えない人にとってはお金を支払う事で結婚できるサービスなので、仲人型結婚相談所の存在意義は十分に有ります。
しかし「成婚料」に依存した経営モデルの場合、「結婚できなさそうな会員」を結婚させて、やっと安定した収益を上げる事が可能になるわけです。「すぐに結婚できそうな会員」の獲得ができれば成婚報酬がてにはいりますが、そもそも「すぐに結婚できそうな会員」はそもそも出逢いにお金をかけなくても結婚してしまうでしょう。
「すぐに結婚できそうな会員」を獲得するには「別に払っても構わない」程度の金額設定を行うしか有りません。そもそも「話術のコーチ」も「ルックスの指南」も「メンタル面でのケア」も必要ありませんので、高額な料金設定は必要ないはずです。
しかし残念な事に「仲人型結婚相談所」の料金表にはこの様な会員たちの為のサービスコースは存在しません。
ジェネレーションギャップ
結婚相談所のオーナー様は大体40代～50代の方が多いです。もちろん例外の方もいらっしゃいますが、相談所と会員の間のジェネレーションギャップを検討する必要があると感じています。
結婚相談所の会員になる年齢層は20代半ばから40代までが中心だと思います。（もちろん高齢の方も多くいらっしゃいますが・・・）
現代の20代～30代までの男女は「不景気直撃世代」ですので、消費活動に対してかなりシビアです。バブル期を過ごされた方からするとかなり金銭的にはハードな状況で生活していると思います。
ですので、金銭感覚を「会員になりそうな人々」の目線で考え直す必要が有ります。
なぜその金額が必要かすぐに答えられるか
仮に成婚報酬料が30万円の場合、一人のユーザーが結婚するまでに「どれだけのサービス」を行う必要があるか、すぐに答えられるでしょうか？
もちろん成婚料以外にも「入会費」や「月額料金」や「お見合い費」や「システム利用料」などの様々な報酬が有りますよね。
それらの料金の根拠が全て答えられるでしょうか。もちろん答えられる結婚相談所オーナー様もいらっしゃるかと思いますが、実際のところは「みんながそのような料金設定にしているから」と思った方が多いのでは無いかと思います。
もちろん通常よりは高額なのに多くの会員を獲得し、非常に内容の濃いサービスを提供されている方もいらっしゃいます。こういったスタイルはかなりの実力が必要です。
通常ですと、一会員が成婚するまでにどれだけ「稼働が発生するか」を計算し、それで料金が決定すると思います。
例えばですが、入会時には手続きの稼働が発生します。大体30分～一時間の時間が必要な場合は「1万円～2万5000円」くらいで十分もとが取れる気がします。工事現場やウェブ制作などの仕事は時間当たりの金額で見積もりを作成しますので、経営上この計算で全く問題無いと思います。
仮に入会金を「５万円」に設定している場合、会員の入会に際してかなり長い稼働を割かなければなりませんよね。もし業界内で「相場だ」という事になっていても、購入するユーザーは「高額だ」と感じている可能性も有ります。
仮に月会費を月額「２万円」もらっているのに、「会員データベースでお相手を探して下さい。気に入った相手がいたらお見合いをセッティングします」という内容の作業しか行わない場合はどうでしょうか？
この場合は「相談所側の作業が発生しない」訳です。もちろんシステム利用料がかかりますので無料という訳には行きませんが、何もしなくてもお金が入ってきますので相談所としてはハッピーですよね。しかし、「会員の心のケア」や「結婚するまでの精神面のケア」などに稼働が発生しますので、月額利用料はそういった稼働の為の金額になります。
こういった事を消費者は見逃しません。消費者はバカでは有りません。ユニクロは実質値上げで売上を下げました。顧客は品質と価格に対してとてもシビアな判断力を持っていたという結果です。
特に広告施策も行っておらず、店舗型でもない場合、会員はウェブサイトを見て導入を検討するくらいしか有りません。
サービス内容を徹底的に洗い出して、さらにそのサービスから適切な料金を真剣に悩まなければ売上は上がりません。
費用が明確にかかれており、その費用に見合うだけのサービスが提供できる事が伝わらなければ売上は上がりません。
商品力で売る
タイトルは「結婚相談所経営を成功させるには営業力が必要？」です。この答えを明かしますが、正解は「結婚相談所経営を成功させるには商品力」です。
かといって、あなたがもしとても個性的で魅力的なので「タレントビジネス型」で会員を獲得すれば良い、という話では有りません。
大切なのは「ユーザーにお買い得だと思わせる価格設定とサービス品質」です。
そもそも「結婚したいのに出来ない」という人や、「結婚を意識し始めているけど出逢いが少ない」といった問題を解決できるサービスのですので、仲人型結婚相談所が提供しているサービスには大きな価値があります。
しかし、「どうこう頑張っても結婚出来そうに無い会員を集めて成婚法終了で売上をたてる」というのは非常に難しいのでは無いでしょうか？
実に会員の皆様からのプレッシャーを感じられている相談所オーナー様も多いようです。
そこで、成婚料に依存しない経営スタイルを検討する必要が有ります。
仮に会員が１００人おり、１００人から毎月１万円の月額料金を戴くことができれば、売上は毎月１００万円ですよね。会員5人で成婚料30万円だとして、合計で150万円の売上は上がりますが、会員が結婚してしまうと今度は「集客」を行う必要が出てきます。
成婚料を収益の主軸から外した場合、「月額料金」や「お見合い費」などが収益の軸になりますよね。実際のところ成婚報酬料を引き下げた場合、会員数が獲得しやすい料金設定になるのでは無いかと思います。
それに「成婚するか否か」という非常に繊細でコントロールが難しい部分を収益の軸にする事で、収支が不安定になります。どう考えても「多くの会員から月額料を頂く」というスタンスに切り替えた方が「ユーザーは入会しやすくなり相談所は収益の計算が楽に」なります。
しかし、１００人の会員から毎月１万円を頂き、かつ「満足していただけるサービス」を提供できなければ１００人の会員を獲得することは難しいでしょう。しかし仮に、会員が50名でしたら一人でも対応出来ますし、その他にも「お見合い費」や「パーティー参加費」などでお金を戴くことも可能ですよね。
変な話ですが「高額な成婚法終了を設定したばかりに開業倒産状態」の結婚相談所も沢山見てまいりましたが、収益の軸を「成婚法終了」に設定した結果、ギャンブル性の高い経営スタイルになり・・・、という様に見受けられます。
そこで１００人から一万円を頂き、かつ満足していただける工夫を「企業努力」と言います。実際のところ100人の会員に一月で対応する、というのは非常にハードな作業です。
業務を円滑に効率的に回す工夫を行えば、一会員に対して提供できるサービスの質を下げずに満足度を上げる事が出来ます。しかしその様な工夫を行わない場合、稼働に対してお金を戴く事になりますのでどうしても高額な費用を頂戴する事になってしまいます。
仮にいままで５００名の成婚実績があるのであれば問題は無いでしょう。高額な成婚料でも間違いなく結婚できるという安心感があります。
しかしスタートアップ時には「成婚実績」など有るはずも有りませんよね。そういった場合はやはり「サービスが買いやすいかどうか」という事が非常に重要になってきます。
稼働と費用のバランスも重要ですが、「ユーザーが入会しやすい料金設定」というのも確実に存在します。
変な話ですが、携帯キャリアであるソフトバンクなどの料金設定は一見安いように見えますが、電波が悪い、サポートの品質が悪い、そもそも電話受付すら無い、と具体的なサービス内容を見てみると決して安くは有りません。
ユニクロの服は素晴らしいでしょうか？ブランド品に比べて形や素材、縫製などに問題が有るのが事実です。
吉野家の牛丼は美味しいでしょうか？お金が有ればもっと良い物を食べると思いますが、サラリーマンがランチに使えるお小遣いの事をよく理解しています。
そう、品質に問題があろうと「導入費用の安さ」に魅力を感じているユーザーも多数いるために支持されているのです。誰もが「無いお金は払えない」というのが現実なのです。
稼働と費用、または料金設定についてはブログでご紹介できるほど簡単な内容では有りませんので、実際に私共にご連絡戴くしか有りませんが、これらの事をきちんと見直す事で会員を増やし、売上を上げる事が可能です。
問題は「商品力」です。商品が魅力的で有れば売れます。もし世間の人々が「この様な値段でこのようなサービスが有ればお金を払っても構わない」というサービスを構築できれば「売り込まなくても売れる」のです。
最後に
営業力よりも商品力が重要、ということです。問い合わせが有って入会までクロージングするには「最低限の営業力」も必要なのだと思いますので、「営業力」を完全に否定している訳では有りません。
あくまで、「商品力」が高くなければ「顧客との接触機会が増えない」ということなのです。
皆様のお役に立てれば幸いです。
